Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung
Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung

Vorwort

In 17 Jahren im Vertrieb, davon ca. 95% im Außendienst, durfte ich alle möglichen Fälle der Akquise und jegliche Kundenform kennenlernen. Das reichte vom Klinken putzen „wenn ich gerade schon mal da bin gehe ich hier eben auch noch rein“ bis eben in die angenehme Übernahme eingeschworener Kunden. In den letzten Jahren handelte es sich zum weitaus größten Teil um Ersteres.

 

Zwei Beispiele bei denen der Anteil an Kaltakquise bei über 80% der Tätigkeit lag (zumindest in den ersten 1 bis 1/12 Jahren:

 

Ein bereits im Markt gängiges Produkt (Zahnriemen) wurde neu in unser Produktprogramm aufgenommen. Die Aufgabe bestand darin sowohl das Unternehmen, teilweise wieder, als auch das Produkt unter einem eigenen Markennamen im Markt bekannt zu machen und ein zu führen. Und zwar als neuer Hersteller in einem Markt in dem 4-5 große Unternehmen, alle mindestens International tätige teilweise aber auch Weltkonzerne. Wir mit ca. 30 Leuten also Mittelständler. Diese Big Player machten und machen den allergrößten Teil des Marktes unter sich aus.Es handelt sich also um ein eine reine Verdrängung in einem Markt mit stark definiertem Bedarf. Der zu erschließende Kundenkreis war teilweise kongruent, teilweise aber auch komplett unterschiedlich von dem bestehenden Kundenkreis. Zielkunden waren sogenannte OEM und der technische Handel. In der Zeit meiner Tätigkeit entstanden über 1500 Kontakte in obige Abnehmerkreise.

 

In einem anderen Fall musste ein neu entwickeltes Produkt (mechanischer Zahnriemenverbinder) dem Markt allgemein, insbesondere aber in mehreren bestimmten und in sich geschlossene Kundenkreise eingeführt werden. Bei einem Kundenkreis (Papier- und Wellpappe) war dieser begrenzt auf 2-3 große Kunden, mit über Deutschland verteilten Produktionsstätten, sowie ca. 50 kleinere unabhängige Unternehmen, ebenfalls über Deutschland verteilt. Ansprechpartner hier waren in erster Linie Instandhaltungsleiter / Schlossermeister, also ein bis dato noch nicht angesprochener Kundenkreis der Endkunden. In diesem Fall war ein Rückgriff auf die schon gesammelten Kontakte kaum möglich.

 

Bei beiden Aufgaben waren die Informationsbeschaffung und die Akquise Aufgabenschwerpunkte. So konnte ich aus einem Bestand von ein paar Hundert Unternehmen eine Datenbank von über 4.000 Kontakten zu OEMs, zum technischen Handel und Endkunden aus verschiedensten Industriebereichen deutschlandweit aufbauen.  

 

 

Aktuelles

Maxime

Die Herausforderung ist nicht der Erstverkauf, sondern das Wiederholungsgeschäft.

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