Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung
Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung

Vorbereitung vor Akquisebeginn

Außer bei bestehenden Kunden ist bei fast allen anderen Kundenarten ein Kaltakquise angesagt. Und da ich meistens nur den einen Versuch habe, ist Vorbereitung alles. Womit sich der Kreis zu obigen Punkten b), c) und d) wieder schließt. Im Sinne von a) heißt es kurz, knapp und präzise mein Anliegen vor zu tragen. Aber nicht Monoton, als ob ich eine Kettenmail am Telefon vorlese. Ich muss immer unter Spannung stehen, mit dem unerwarteten rechnen und gegebenenfalls in der Lage sein zu argumentieren. Ein kleiner Tipp noch – wenn ich den Ansprechpartner nicht kenne, über die Telefonzentrale reinkomme – immer den Namen der Dame oder des Herren notieren. Es hat sich als erfolgreich herausgestellt, da man durch die persönliche Ansprache ein wirkliches Interesse bekundet. Ich habe festgestellt das dadurch bei nicht erfolgreichen Verbindungsversuchen zu eigentlichen Ansprechpartner die Hilfsbereitschaft gesteigert wird. Wer möchte nicht bei seinem Namen angesprochen werden, auch und gerade in der Telefonzentrale

 

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Die Herausforderung ist nicht der Erstverkauf, sondern das Wiederholungsgeschäft.

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