Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung
Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung

Neukunden

Hier Bedarf es des vollen Programms. Nicht nur das mir der Kunde an sich unbekannt ist, es sind auch das Produktprogramm und die Ansprechpartner.

Um überhaupt eine Idee zu bekommen wer potentieller Kunde sein könnte spielt hier die Informationsbeschaffung ein sehr wichtige Rolle.  

 

1. Kundenfindung

Ich habe mich hier verschiedener Wege bedient. Neben dem persönlichen Besuch auf Messen vor allem elektronischer Hilfen. Bei Messen lässt sich auf der Homepage des Veranstalters meistens sehr gut nach Produktgruppen sortieren. Habe ich also einen Kunden der auf der Messe ausstellt suche ich mir seine Schlagworte heraus. Diese nehme ich und lasse mir alle Firmen unter der Bezeichnung anzeigen. Da sollte ich meine potentiellen Kunden sortiert finden. Häufig werden die Kontaktdaten auch zum download angeboten, so dass ich in aller Ruhe von zu Hause aus agieren kann. Dies erspart mir zwar Reisekosten etc. verhindert aber auch mögliche weiterführende Gespräche auf dem Messestand. Mal davon abgesehen ist es nicht jedermanns Sache Kaltakquise persönlich zu machen. Ähnlich verhält es sich mit Lieferantendatenbanken wie WLW etc. Auch wenn weiterführende Funktionen wie Download nur Mitgliedern vorbehalten sind, kann man sich über Tricks wie Copy-Paste die Daten zumindest ausdrucken. Auch Verbände und Organisationen, wie zum Beispiel vom Verband deutscher Maschinen- und Anlagenbauer, bieten vielfältige Selektionsfunktionen. Aus fast allen Seiten heraus lassen sich über Links auch direkt die Homepages der Unternehmen besuchen und somit der mögliche Bedarf sowie die möglichen Ansprechpartner herausfinden.

 

2. Ansprechpartner finden

Wenn es richtig gut läuft kann man auf der Homepage des Unternehmens unter der Rubrik Kontakt eine Liste verschiedener Ansprechpartner aus unterschiedlichen Abteilungen finden. Optimal wären auch die jeweiligen Kontaktdaten wie Durchwahl und Mailadresse. Da immer mehr Menschen in verschiedenen sozialen und beruflichen Netzwerken vertreten sind kann es, gerade bei größeren Unternehmen, hilfreich sein XING oder LinkedIn zu rate zu ziehen. Gerne geben Menschen hier auch Ihre jeweilige Position mit an, so dass bei einer Kontaktaufnahme zumindest ein gezieltes verbinden lassen möglich ist. Allerdings muss man einschränkend sagen das bei 20-30% der dort aufgeführten Personen die Zugehörigkeit zum Unternehmen nicht mehr aktuell ist. Aber das Wissen um den Namen und die ehemalige Position im Unternehmen kann ebenso ein Einstieg sein. Will man im ersten Schritt, unabhängig von rechtlichen Würdigungen, gar keinen direkten Kontakt benötigt man eine Mailadresse. Überwiegend tauchen Vor- und Nachname in irgendeiner Form in Mailadressen auf. Wenn nun aber keine Mailadresse bekannt ist? Hier hat es sich bewährt mal in den News oder den Stellenbeschreibungen auf der Homepage kurz zu blättern. Auch wenn sich Unternehmen viel Mühe geben keine expliziten Mailadressen einzelner Mitarbeiter zu veröffentlichen, bei Pressekontakten oder Stellenausschreiben steht häufig die genaue Mailadresse des Ansprechpartners.  

 

Aktuelles

Maxime

Die Herausforderung ist nicht der Erstverkauf, sondern das Wiederholungsgeschäft.

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