Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung
Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung

ehemalige Kunden

Um herauszufinden welchen Bedarf diese Kunden, abgesehen von dem der vor Jahren schon bezogen wurde, nutze ich ebenfalls Messen, vorzugsweise aber die Homepage des Unternehmens. Hier habe ich nicht nur die Möglichkeit mein Produkt, zum Beispiel Zahnriemen, wieder zu finden, sondern auch gleich herauszufinden welche weiteren Transportmedien eingesetzt werden. Dabei könnte herauskommen das der Kunde auch Bedarf an Rundriemen hat, die aber in der Vergangenheit nie ein Thema waren, also bei uns gekauft wurden. Hier, wie auch später bei Neukunden gilt: alle Namen von Mitarbeitern des Kunden mit denen man in Kontakt kommt notieren. Habe ich jetzt den möglichen Bedarf ermittelt und setze mich mit dem Kunden in Verbindung kommt eine der folgenden Situationen auf mich zu.

 

1) alter Ansprechpartner noch in gleicher Funktion im Unternehmen

sicher die angenehmste und einfachste Variante. Oft kennen die Ansprechpartner mindestens noch den Namen meines Unternehmens, oft auch noch in Teilbereichen meine Produkte. Hier gilt vornehmlich eine persönliche Beziehung in der Kürze dieses wahrscheinlich ersten Gesprächs aufzubauen. In der Regel stelle ich mein Unternehmen in seinem derzeitigen Status kurz vor und beziehe mich auch gleich auf meinen recherchierten vermeintlichen Bedarf. Neben dem Angebot das Ganze auch einmal bei einem persönlichen Gespräch beim Kunden vorzustellen, selbstverständlich auch gleich das Angebot auf akutem oder letzthin gekauftem Bedarf ein Alternativangebot zu erstellen. Hier ergibt sich dann auch gleich der Ansatzpunkt für den nächsten Kontakt.

 

2) alter Ansprechpartner noch da, aber in anderer Funktion

Wenn man in der Vergangenheit nicht gerade die goldenen Löffel beim Kunden geklaut hat, habe ich die Erfahrung gemacht das nach einer Phase des Erinnerns der Ansprechpartner hilfsbereit ist. Sehr häufig habe ich bei einem positiven Gesprächsverlauf sowohl den Namen als auch die Kontaktdaten des neuen Ansprechpartners erhalten.

 

3) neuer Ansprechpartner unter den alten Kontaktdaten, aber mit gleicher Funktion wie alter Ansprechpartner

Im Prinzip handelt es sich hier um klassische Kaltakquise im Sinne einer Neukundengewinnung. Der einzig verbliebene Vorteil für mich ist das ich möglicherweise noch als Lieferant im System stehe. Meine Intention, neben der klassischen Akquisevorgehensweisen, muss in diesem Augenblick sein, das mein Gegenüber direkt prüft ob unser Name im Hause, das heißt im System, noch bekannt ist. Damit habe ich es einfacher mit meinen Gesprächsangeboten oder dem Angebot alternativ anzubieten.

 

4) neuer Ansprechpartner unter alten Kontaktdaten, aber mit anderer Funktion

Der unschönste Fall. Hier ist der ehemalige Kunde zum Neukunden geworden. Ohne irgendein besonderes Alleinstellungsmerkmal muss ich den harten und steinigen Weg der kalten Akquise gehen.    

 

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Maxime

Die Herausforderung ist nicht der Erstverkauf, sondern das Wiederholungsgeschäft.

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