Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung
Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung

Bestandskunden

in 17 Jahren habe ich noch bei keinem Unternehmen festgestellt das das gesamte Produktprogramm des Kunden bekannt war. Natürlich macht es einen Unterschied ob es sich um Investitionsgüter oder Komponenten, zum Beispiel für den Anlagen- und Maschinenbau, handelt. So ist beispielsweise bei kompletten Förderbändern die Kundengruppe und der Kundenbedarf anders gelagert als bei den einzelnen Transportgurten oder etwa bei Zahnriemen. Im Bereich der Investitionsgüter liegt der Schwerpunkt der Vertriebstätigkeit wahrscheinlich eher bei ehemaligen Kunden und Neukunden. Bei Komponenten für den Maschinen- und Anlagenbau, beispielsweise Transportgurte oder Zahnriemen, gibt es in der Regel auch unbekanntes Potential bei Bestandskunden. So habe ich erlebt das ein langjähriger Kunden für Transportgurte keine Ahnung hatte das wir auch Zahnriemen im Programm haben. Hier war die Akquise wesentlich einfacher und weniger Zeitaufwendig. Man ist ja als Lieferant schon bekannt und hat im besten Fall bereits ein gutes Standing im Hause. Ich persönlich nenne dies dann eine Kaltakquise „light“. Es muss ja nur noch das „neue“ Produkt vorgestellt werden. Wenn man in einem Unternehmen bereits als Lieferant gelistet ist, ist dies heutzutage ein nicht zu unterschätzender Vorteil. Viele Unternehmen „verschlanken“ Ihre Lieferanten und dann ist es als neuer Lieferant ohne besondere Produkte schwer rein zu kommen. Zur Informationsbeschaffung habe ich immer Messen oder das Internet genutzt.  

 

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Maxime

Die Herausforderung ist nicht der Erstverkauf, sondern das Wiederholungsgeschäft.

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