Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung
Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung

Kaltakquise

Sozusagen die Königsdisziplin des Vertriebs. Neben der gründlichen Recherche und Vorbereitung ist das Überwinden des inneren Schweinehundes den potentiellen Kunden anzusprechen die größte Herausforderung. Fast jeder kann sich auf ein Gespräch mit einem Unbekannten einlassen, wenige können ein Gespräch mit Unbekannten selber beginnen und die Wenigsten können das auf Dauer immer wieder. Da das aber das Wesen der Kaltakquise ist, eine Kundengruppe, einen Markt aufzurollen, also intensiv zu bearbeiten, beschäftigt man sich mithin tagelang mit nichts Anderem. Man muss also eine sehr hohe Selbstmotivation besitzen. Insbesondere vor dem Hintergrund das man Gefahr läuft häufig Absagen zu bekommen, also sein gesetztes Ziel nicht zu erreichen. Gleichzeitig muss man in der Lage sein sein eigenes Vorgehen, die eigene Gesprächsführung und Argumentation kritisch zu hinterfragen. Seine Vorgehensweise also zu verbessern und zu optimieren. Seine Position, sein Produkt muss man mit Überzeugung vorbringen und vorstellen, ohne gleichzeitig arrogant zu wirken. Ebenso darf man sich aber auch nicht anbiedern oder den Eindruck erwecken man wäre von dem Gespräch und dem Wohlwollen des Gesprächspartners abhängig (Mitleid). Es sprechen immer zwei Menschen auf Augenhöhe, im besten Falle auch im technischen Bereich. Wenn der Gesprächspartner kein Interesse gehabt hätte, hätte er sich entweder verleugnen lassen oder das Gespräch zu einen frühen Zeitpunkt abgebrochen.     

Aktuelles

Maxime

Die Herausforderung ist nicht der Erstverkauf, sondern das Wiederholungsgeschäft.

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