Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung
Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung

persönliches Gespräch / Telefonat

Die wahrscheinlich schnellste Art und Weise an Informationen zu kommen. Immer vorausgesetzt der Ansprechpartner ist anwesend. Hier kann ich mit gezielten Fragen herausfinden was der Kunde benötigt, im günstigsten Fall auch welche Mengen von welchem meiner Produkte. Wer diese Methode oft genug heranzieht wird merken das der weitaus größte Teil der Ansprechpartner keine Zeit für ein langwieriges Gespräch hat. Es gilt also sich vernünftig vor zu bereiten so dass man die Informationen kurz, knapp und präzise bekommt. Das gilt umso mehr wenn ich mit meinem Produkt nur als zusätzlicher Lieferant zu bestehenden agieren kann. Der Ansprechpartner muss schon in diesem Gespräch das Gefühl bekommen einen Gewinn gemacht zu haben, besser eine Einsparung. Mein Alleinstellungsmerkmal muss schon früh im Gespräch kommen. Der Kunde darf gar nicht erst auf den Gedanken kommen sich Gedanken zu machen ob er mich überhaupt braucht. Anders herum ist diese Methode eindeutig die Beste wenn ich ein neues Produkt im Markt einführen will. Wesentlich besser als alles Schriftliche, sei es per Post oder Mail, ist das persönlichen Gespräch. Hier hat man mit einer guten Vorbereitung gute Chancen schnell Aufmerksamkeit zu bekommen. In meiner Laufbahn ist mir dies mit einen neuen mechanischen Zahnriemenverbinder gelungen. Speziell im Segment der Papier-/Papp-/Wellpappenbe- und verarbeitung. Dort war aufgrund des teilweise komplexen Aufbaus der eingesetzten Maschinen, was Umstände für die Instandhaltung mit sich bringen, sehr schnell das Interesse eben der Instandhalter geweckt. Auch wenn nicht direkt beim ersten Kontakt die Anfrage kam. Spätestens bei einem weiteren Kontakt in angemessenem Abstand war ich bekannt und bekam die ersten Anfragen und Aufträge.  

 

 

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Maxime

Die Herausforderung ist nicht der Erstverkauf, sondern das Wiederholungsgeschäft.

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