Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung
Hajo Kapfer - Vertrieb als Berufung

Informationsbeschaffung

Ich habe die Erfahrung gemacht das vielfach weder wir über unseren Kunden genug wissen, noch der Kunde über uns. Elementar ist also zu Wissen – welche Produkte aus meinem Produktportfolio braucht der Kunde? Und vor allem – weiß er auch das er es von uns bekommen kann?

 

Ich halte es so dass ich mir nachfolgende Fragen stelle wenn ich an eine neue Akquiseaufgabe herangehe. Ich nenne Sie die 6 „Kenner“ rund um den Kunden.

 

Bestandskunden:

Kennen wir das gesamt Potential unseres Kunden? – Produktprogramm, Aufbau der Produkte

  • Wenn der Kunde Schwingungsdämpfer kauft, benötigt er auch Motorwippen?

Kennen wir alle relevanten Ansprechpartner unseres Kunden? – Einkauf, Konstruktion, Technik

  • Standard-/Serienteile nur über Einkauf
  • Zeichnungsteile über Einkauf und/oder Technik

Kennen wir die Rolle unseres Kunden in seinem Markt? – Technologieführer, Anteil am Marktvolumen?

  • Wenn wir den Kunden „besitzen“, wie groß ist unser Anteil (in Euro) an seinem Produkt – Rückschluss auf das tatsächliche Marktvolumen/ tatsächlichen Bedarf an unseren Produkten

 

Neukunden:

Kennen wir die wichtigsten Wettbewerber unseres Kunden (und deren Rolle im Markt) ? – ähnlicher Bedarf, wer liefert dort

  • Vereinfachte Akquise da eingesetzte Produkte weitestgehend gleich sind

Kennen wir die wichtigsten Kunden unserer Kunden / die wichtigsten Branchen in denen die Produkte unserer Kunden eingesetzt werden?

  • Ersatzteilgeschäft, vereinfachte Akquise da benötigte Ersatzteile bekannt

Kennen wir die relevanten Verbände/Vereinigungen/Gruppierungen in denen unsere Kunden Mitglied sind.

  • Neben der vereinfachten Recherche bezüglich weiterer potentieller Kunden, auch die Gelegenheit Neuheiten etc. in Verbandszeitschriften vorzustellen / Vorträge bei Tagungen halten etc.  

 

Aktuelles

Maxime

Die Herausforderung ist nicht der Erstverkauf, sondern das Wiederholungsgeschäft.

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